Les techniques de vente ont grandement évolué, depuis l’avènement d’internet 2.0 et le développement des médias sociaux. Grâce au web, les consommateurs peuvent se faire leur propre avis sur un produit ou une marque. Pour attirer leurs clients potentiels et améliorer leurs ventes, les entreprises doivent donc s’adapter et mettre en œuvre de nouvelles méthodes telles que le social selling.
Table des matières
Le social selling : qu’est-ce que c’est ?
Le social selling est un procédé qui consiste à diffuser des informations sur son entreprise et sur son offre, sur les différents réseaux sociaux.
De nos jours, les clients savent ce qu’ils veulent et s’informer continuellement sur les entreprises qui peuvent satisfaire leurs attentes. Le but du social selling est de leur donner les informations dont ils ont besoin et par la même occasion, les orienter vers votre entreprise. Vous devez donc déterminer les contenus dont vos clients ont besoin et qui pourraient les encourager à choisir votre entreprise.
Le social selling est une démarche commerciale ayant recours à différents outils digitaux pour augmenter les ventes. Le terme de « digital selling » est souvent employé.
En quelques mots, le social selling est l’utilisation des réseaux sociaux en tant qu’outil marketing. Elle permet de se rapprocher de son audience cible et transformer les prospects en clients. Le social selling permet d’accompagner les clients pendant le processus de vente et de gagner en notoriété.
Quels sont les outils digitaux utilisés pour le social selling ?
Comme évoqué plus tôt, le social selling est basé sur la prospection à l’aide de différentes plateformes en ligne. Le top trois des outils les plus utilisés sont :
- LinkedIn : l’outil incontournable du professionnel. Linkedin possède diverses fonctionnalités. Cet outil offre la possibilité d’étendre son réseau ainsi que sa notoriété. LinkedIn permet aux professionnels de transformer les prospects en clients. Vous pourrez garder le contact avec vos clients ou les adresser des messages. Les recherches seront affichées en fonction du lieu où de la ville, ainsi que du domaine d’activité.Le ciblage peut être perfectionné par une version premium de l’outil.
- Le SEO : le SEO, ou référencement naturel, permet d’optimiser le positionnement de votre site web dans les résultats de recherche. Les sites qui apparaissent au début des pages de résultats d’un moteur de recherche ont plus de chance d’être consultés que les autres.
- Piktochart : outil de création graphique en ligne. Éléments visuels et infographie à diffuser sur internet cadre stratégique du social selling.
Comment fonctionne LinkedIn ?
LinkedIn est le principal canal d’acquisition de prospects. C’est un élément essentiel du social selling. LinkedIn est plus adapté aux professionnels, à la différence des autres réseaux sociaux comme Snapchat, Facebook et Twitter. Gagnez en notoriété et interagir avec d’autres professionnels. Chaque publication est une vitrine de la marque : l’aspect de l’entreprise, les services proposés, les interactions sociales. Les postes sur LinkedIn sont des annonces de recrutement, des communiqués de presse du contenu professionnel à des fins informatifs.
Voici quelques conseils pour améliorer la qualité de votre profil :
- Différences les articles long des Timelines. Faire la différence entre les longues publications et celles plus courtes sont essentiel pour conserver un aspect professionnel.
- Donc si vous n’avez pas encore d’audience, optez pour un article plus long, et au contraire, vous pouvez vous donner quelques libertés. Alors pour partager un point de vue ou proposer un service, il est préférable de publier une Timeline.
N’oubliez pas les hashtags pour référencer vos posts. Les hashtags aideront les utilisateurs auront moins de difficultés à trouver votre publication en fonction de leur thématique.
Quels sont les avantages du social selling ?
La vente à distance présente une multitude d’avantages. Les employés ont la possibilité de se lancer dans la recherche de prospects, depuis leur domicile. Cela offre plus de liberté aux employés de votre entreprise et signifie aussi que vous débourserez moins de frais pour leur déplacement.
Actuellement les entreprises doivent s’adapter aux évolutions technologiques. Certes, il est toujours possible d’utiliser les méthodes traditionnelles de vente, mais ces dernières ont perdu de leur efficacité. Un simple mail ou un appel pour faire la promotion d’un produit constituent aujourd’hui des méthodes souvent considérées d’obsolètes. Les clients ne lisent plus les lettres de leur courrier et sont rebutés par les publicités intrusives des entreprises.
Les statistiques prouvent l’efficacité du social selling et les directeurs commerciaux exigent souvent la mise en œuvre de cette méthode de vente. Ceux qui pratiquent cette technique marketing ont déjà atteint ou dépassent largement leur objectif de vente. C’est la principale raison qui fait que le digital selling soit aussi important, car les consommateurs sont tous sur internet.
Il est à noter que 78 % des entreprises qui utilisent les nouveaux outils et supports digitaux surpassent leurs concurrents. Les équipes de vente y ont aussi recours pour atteindre leurs quotas. Le social selling permet à vos commerciaux de mieux cibler les messages. Ils appréhendent mieux les besoins et trouveront plus facilement le bon contact. Les ventes à distance sont devenues incontournables.
Le.social selling présente plusieurs avantages, il permet de :
- Développer son activité et son entreprise
- Propager sa marque pro ou son « personal branding »
- Pouvoir disposer d’opportunités que vous ne trouverez pas ailleurs
- Étendre son réseau
- Ralentir ou au accélérer la cadence de son cycle de vente
- Contacter directement vos clients
- Instaurer une relation de confiance avec ses prospects.
Le changement comportemental des clients accentue cette dépendance aux réseaux. Les consommateurs n’ont plus peur d’acheter des produits qu’ils n’ont vu qu’en images. Leurs attentes et leurs besoins ont aussi changé et les consommateurs privilégient les produits et les services proposés en ligne.
Bonne pratique du social selling : comment faire ?
Le social selling est à la portée de tous, mais nécessite un certain savoir-faire. Quelques gestes peuvent considérablement améliorer la qualité de votre selling.
Affichez un profil à jour
Le réseau utilisé dépend du pays et du marché. Le terrain de prospection joue un rôle décisif. Même si LinkedIn est l’outil le plus performant du social selling, les autres réseaux sociaux ne sont pas négligeables. Renouvelez souvent votre bio. Il publie régulièrement des posts et des tweets. Votre profil doit être à jour et actuel. Informez-vous sur les tendances et proposez un contenu actuel. Les prospects seront plus tentés de se diriger vers vous.
Ensuite, créez des comptes et différents profils. Après leur création, alimentez-les avec du contenu intéressant. Animez vos comptes en affichant du contenu convenant à votre audience. Attention à ne pas publier des posts hors contexte. Il faut que les animations aient un lien avec les produits ou les services que votre entreprise veut vendre.
Enfin, ne négligez pas la qualité de vos publications. La plupart des social seller ont tendance à faire des publications à quantité disproportionnée. Il vaut mieux avoir quelques posts de bonne qualité que de se lancer dans des publications de mauvaise qualité, en grande quantité. Sachez que vos publications reflètent l’image de votre entreprise.
Encore, différenciez vous des autres. Trouvez votre style. Nous avons vu différents outils, utiliser les. Le contenu que vous allez proposez doit être unique et authentique. Travaillez votre profil. Optimisez à l’aide d’outils digitaux. Ne sortez pas de votre contexte.
Dans le cas d’un profil Linkedin, vous pouvez suivre ces quelques conseils :
- Collez une photo portrait dans votre profil
- Mettez une description accrocheuse pour attirer l’attention
- Mettez des mots-clés stratégiques dans les résumés relatifs à votre activité
- Associez le lien de votre entreprise à d’autres sites internet. Il redirige les prospects vers vous à travers les clics
- Tournez des vidéos pour concrétiser votre affaire
- Adressez-vous à vos clients en tant qu’expert. Les clients potentiels seront réticents s’ils pensent que vous faites uniquement de la publicité