Une proposition de valeur formulée avec soin est essentielle pour renforcer l’avantage concurrentiel de votre entreprise. La proposition de valeur joue un rôle important dans le développement de votre entreprise, dans la mesure où elle va vous permettre d’attirer plus de clients et les convaincre d’acheter vos produits et services, plutôt que ceux des concurrents. Une proposition de valeur bien réaliser peut accroître votre taux de conversion et participer activement à la réussite de votre stratégie de marketing sur les divers canaux de communication.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur décrit les avantages d’une façon claire, quantifiable et démontrable et qui résume les raisons pour lesquelles un client devrait acheter vos produits et services. Pour faire simple, la proposition de valeur est un énoncé fait pour attirer les clients et dont vous avez le devoir de respecter.

Une proposition de valeur peut être une marque aux clients en leur présentant votre entreprise, ses fonctions et pourquoi elle mérite leur attention.

Quels sont les différents types de proposition de valeur ?

Les entreprises mettent en évidence différents types de proposition de valeur, sans que les consommateurs s’en rendent toujours compte. Contrairement aux idées reçues, une proposition de valeur n’est pas forcément un slogan d’accroche. Une proposition de valeur qui produit l’effet escompté est une déclaration qui donne une image claire de ce que votre entreprise a à offrir à vos clients potentiels.

Voici quelques exemples de proposition de valeur :

  • Par exemple, vous pouvez vous référer par rapport à un restaurant, voici 3 points que vous pouvez mettre en avant : « une atmosphère rétro », « des ingrédients 100 % bio » et « rapport qualité-prix imbattable ».
  • Analysons la marque NVIDIA avec la proposition de valeur suivante : « annonce de systèmes exclusifs basés sur le CPU NVIDIA GRACE », avec cette simple phrase NVIDIA incite les intéressés à poursuivre en proposant un article exclusif, de nouvelle génération. Ils mettent à disposition des internautes un bouton en savoir plus pour voir toute l’étendue de la puissance de ce nouveau processeur. Ils n’hésitent pas à apporter des précisions sur les nouveautés du processeur en mettant en avant les chiffres en termes de référence.

Les différentes étapes pour créer une proposition de valeur qui dynamisera vos business

Définir votre clientèle cible

Une description précise de votre clientèle cible est indispensable. Pour cela il faut que vous définissiez son profil démographique, ses comportements et son emplacement géographique, mais également que vous analysiez ses besoins, ses envies et ses ambitions. Vous pouvez aussi créer des profils types des clients qui vous intéressent.

Une autre stratégie, c’est de définir les clients avec lesquels vous ne voulez pas faire affaire. Sachez que votre entreprise ne peut pas convenir à tous et combler toute leur lacune. Si vous essayez malgré tout d’apporter des modifications vis-à-vis des besoins des clients, votre proposition de valeur risque d’être diluée et porter à confusion.

Une fois que vous avez défini le type de client qui ne vous convient pas, vous pouvez rédiger une proposition de valeur très claire.

Les 3 points qui vous aideront à attirer les bons clients pour votre entreprise :

  • En quoi consiste votre offre ?
  • À qui s’adresse votre produit et service ?
  • Quels sont les avantages à en tirer ?

Profil du client idéal

Pour ce faire, créez trois profils types. Ces profils doivent correspondre aux clients potentiels que vous voulez attirer. Par exemple, Fast Food près d’une université pourrait attirer les étudiants, les parents, les enfants, mais aussi la clientèle des commerces aux alentours.

Les profils créés vont vous aider à

  • avoir un aperçu de la clientèle cible
  • Créer des messages de marque
  • Élaborer des tactiques de marketing.

Voici un tableau qui vous aidera à définir votre client idéal

Profil x Profil y Profil z
Profil démographique
Quels sont leurs valeurs, leur attitude, leurs intérêts, leurs besoins et leur choix de mode de vie ?
Comment font-ils des affaires ?
Emplacement
Point faible
Key messages

 

Faites correspondre les avantages que vous offrez aux besoins des clients

Les clients ont des soucis qu’ils veulent régler et des objectifs à atteindre. Quand vous élaborez votre proposition de valeur, vous devrez démontrer comment votre service ou vos produits vont les aider à résoudre leurs problèmes ou les aider à réaliser leurs projets.

La mise en application nécessite une analyse sur le comportement de votre clientèle idéale pendant une journée, et de déterminer où et comment vos produits rejoignent ses besoins.

Par rapport à vos offres, quelles sont celles qui remplissent les besoins des clients tout en vous rapportant des bénéfices ?

Pensez aussi aux bienfaits émotionnels : cela pourrait être un accueil chaleureux, des petits cadeaux, rendez vos produits uniques. Ces stratégies marketing, pourtant simples, changeront la donne pour gagner le cœur de vos clients et vont les inciter à venir vers vous plutôt que vers vos concurrents. Il ne faut surtout pas négliger votre image, service, ou produit, car la concurrence est rude.

Vous devez être précis sur la présentation de votre produit

L’importance de qualifier vos avantages par rapport aux besoins des clients est indispensable.

Vous devez apporter une bonne stratégie en utilisant des chiffres ou des pourcentages. « Nos produits électroménagers réduisent vos coûts d’énergie jusqu’à 35 % » voici un type de message que vous voulez faire passer dans votre proposition de valeur.

Une autre stratégie c’est de démontrer que vous êtes capable d’offrir les avantages aux clients à l’aide de vos produits. Une mise en situation : « démontrez que vous pouvez vous rendre chez le client en moins d’une heure en soulignant que vous possédez plusieurs établissements dans la zone géographique du client ». Cette annonce renforcera votre crédibilité.

Soyez unique

Le fait de vous différencier des autres vous rend exceptionnel et vous permettra d’affirmer que vous êtes le numéro un, que vous êtes différent, unique.

Vous devez montrer aux clients votre touche personnelle. C’est-à-dire mettre en avant et en gras les avantages que vous offrez dans votre proposition de valeur pour vous démarquer des autres. Pour ce faire, mettez en place un énoncé qui attire l’intérêt des clients. Vous devez bien connaître vos clients : « leurs problèmes et leurs objectifs ».

Une stratégie pour y parvenir c’est de jouer sur le côté exclusif de votre entreprise : « Vous ne trouverez nulle part ailleurs un Burger de ce calibre à un prix x détrônant toute la concurrence ». Sachez qu’il est bon pour vos affaires d’afficher des énoncés basés sur le côté exclusif, mais il faut faire attention, car votre réputation pourrait en découdre si jamais vous n’arrivez pas à les appuyer et les soutenir.

Testez votre proposition de valeur

Après ces différentes étapes, vous devez procéder à la phase de test de votre proposition de valeur, afin d’évaluer son impact.

Il est recommandé d’essayer votre proposition de valeur auprès de clients existants pour voir si elle fait son effet. Observez la réaction de vos clients face à votre proposition de valeur. N’hésitez pas à leur parler de vos produits et services, faites des échanges, et trouver vos lacunes dans la conversation. Tout cela vous mènera à affiner votre proposition de valeur.

Il est aussi important de reformuler votre phrase si jamais vos clients ne comprennent pas de quoi vous parlez, surtout sur les termes techniques qui ne sont pas encore maitrisés par tout le monde. Il est possible que vous ayez la solution pour vos clients, mais la communication n’est pas claire. Vous devez alors bien détailler les caractéristiques de vos produits d’une façon simple et précise, pour éviter toute confusion chez vos clients.